嵩陽煤機(jī)的合作伙伴，中煤科工集團(tuán)上海有限公司所運(yùn)營的煤機(jī)網(wǎng)將在2018年8月17、18日舉辦為期兩天的煤機(jī)行業(yè)營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧研討會(huì)，在此，嵩陽煤機(jī)預(yù)祝會(huì)議能夠圓滿召開。

煤炭行業(yè)內(nèi)工業(yè)品大客戶營銷具有分銷渠道短、更強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售與談判、以及復(fù)雜的購買過程等特點(diǎn)。大型煤機(jī)裝備和工程機(jī)械的銷售活動(dòng)往往異常復(fù)雜困難，需要很強(qiáng)的營銷技術(shù)和策略作導(dǎo)向，需要很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，需要銷售人員具有很強(qiáng)的銷售能力。

為幫助廣大煤機(jī)企業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的營銷人員提高銷售水平，準(zhǔn)確抓取客戶需求、高效精準(zhǔn)銷售、進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，提升企業(yè)的盈利能力， 中煤科工集團(tuán)上海有限公司 特組織開展《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧研討會(huì)》。本次會(huì)議對(duì)煤機(jī)產(chǎn)品和工業(yè)品營銷新思維及實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行了全面的探討和分析，幫助參會(huì)人員迅速掌握、運(yùn)用營銷策略與技巧進(jìn)行具體的營銷活動(dòng)。本次會(huì)議由中煤科工集團(tuán)上海有限公司主辦，由中國煤機(jī)網(wǎng)承辦，具體內(nèi)容如下：

一、會(huì)議目標(biāo)：

本次會(huì)議，將通過工業(yè)品營銷典型案例分析與實(shí)際戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用，幫助營銷人員迅速掌握關(guān)系營銷思維與大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略，提升銷售業(yè)績，助力企業(yè)培養(yǎng)與儲(chǔ)備高效益與戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍與市場(chǎng)管理人才。

二、會(huì)議主講嘉賓：

神秘嘉賓：某國有大型煤礦集團(tuán)物資供應(yīng)部老總，大量一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并有德國留學(xué)經(jīng)歷，現(xiàn)場(chǎng)分享煤礦招投標(biāo)及采購要求，詳盡分析中標(biāo)企業(yè)特征，教你如何提高中標(biāo)率。煤機(jī)銷冠：某國有大型上市工業(yè)企業(yè)上市公司銷售經(jīng)理，連續(xù)多年銷售冠軍，年均銷售金額近 2 億元，現(xiàn)場(chǎng)分享銷售經(jīng)驗(yàn)，提高銷售成功率秘籍，一次性全盤托出。金牌講師：王昭偉——工業(yè)品銷售培訓(xùn)講師，三一重工、力勁機(jī)械等知名企業(yè)營銷工作背景，20 年市場(chǎng)營銷、團(tuán)隊(duì)管理、公司運(yùn)營、管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè) 500 余家，咨詢項(xiàng)目 200 余個(gè)，授課內(nèi)容實(shí)用，結(jié)合大量實(shí)踐案例進(jìn)行分析。

三、時(shí)間地點(diǎn)：

2018年8月16日?qǐng)?bào)到，地點(diǎn) 上海

2018年8月17日——2018年8月17日，授課2天

四、會(huì)議日程及安排：

第一天上午

（9:00-12:00）

第一節(jié) 設(shè)計(jì)大客戶銷售打法

1.1 大客戶銷售打法設(shè)計(jì)邏輯

案例 1：三一重工設(shè)備銷售流程設(shè)計(jì)

1.2 大客戶銷售典型步驟流程

研討 1：設(shè)計(jì)煤礦客戶銷售步驟與打法

第二節(jié) 高效拜訪目標(biāo)大客戶

2.1 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

2.2 拜訪客戶的四大關(guān)鍵工作

2.3 大客戶性格特征研判

2.4 認(rèn)識(shí)大客戶內(nèi)部的五種買家

2.5 如何發(fā)展銷售內(nèi)線

2.6 如何了解主要競爭對(duì)手

2.7 如何調(diào)研客戶信用情況

2.8 大客戶需求探尋與挖掘（SPIN 運(yùn)用）

影片觀賞：從短片學(xué)習(xí) SPIN 在銷售中的應(yīng)用

研討 2：煤礦大客戶需求與痛點(diǎn)分析

2.9 用 FABE 法則推介產(chǎn)品

角色扮演：向客戶集體推介煤機(jī)設(shè)備

2.10 產(chǎn)品推介之金字塔法則

2.11 如何消除客戶不信任的狀況

2.12 大客戶經(jīng)理如何與客戶高層順暢對(duì)話

第一天下午

（14：00-17：00）

第三節(jié) 制定銷售作戰(zhàn)方案

3.1 銷售機(jī)會(huì)及客戶評(píng)估

3.2 客戶采購小組成員立場(chǎng)分析

3.3 尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人

3.4 主要競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析

3.5 如何進(jìn)行銷售方案策劃

研討 3：煤礦客戶設(shè)備銷售方案現(xiàn)場(chǎng)策劃

第四節(jié) 業(yè)務(wù)公關(guān)征服客戶

4.1 業(yè)務(wù)公關(guān)的基本原則

4.2 業(yè)務(wù)公關(guān)的常用方法

案例 2：三一重工市場(chǎng)推廣與業(yè)務(wù)公關(guān)

4.3 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次

4.4 與客戶建立牢固關(guān)系的兩大法寶

第五節(jié) 推進(jìn)采購，雙贏合作

5.1 招標(biāo)新政對(duì)設(shè)備采購的影響

5.2 多點(diǎn)推動(dòng)客戶進(jìn)行采購

5.3 引導(dǎo)客戶做有利采購決策

5.4 理性看待客戶詢價(jià)行為

5.5 銷售報(bào)價(jià)、讓價(jià)常用技巧

5.6 銷售談判實(shí)用策略

5.7 洽談后如何完美收官

第二天上午

（9:00-12:00）

神秘嘉賓 1 1

（供應(yīng)部大咖）

第六節(jié) 煤礦企業(yè)物資采購需方供應(yīng)鏈管理要

點(diǎn)

6.1 企業(yè)中標(biāo)企業(yè)的哪些特質(zhì)更易被看重

6.2 什么樣的企業(yè)更容易中標(biāo)

6.3 煤礦供應(yīng)鏈需求的高效滿足和有效應(yīng)對(duì)

第二天下午

（14：00-17：00）

神秘嘉賓 2 2

（金牌銷售）

第七節(jié) 銷售技巧 疑點(diǎn)解答

7.1 當(dāng)滿足不了客戶需求時(shí)，如何有效溝通？

7.2 如何做饑渴營銷？

7.3 在談判中，如何變被動(dòng)為主動(dòng)？讓客戶做

選擇題而不是判斷題。

五、參會(huì)對(duì)象：

由銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷

售人員。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

每人 0 5000  元（含報(bào)名費(fèi)、參會(huì)費(fèi)、資料費(fèi)等）

住宿可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理，詳情請(qǐng)咨詢中國煤機(jī)網(wǎng)客

服。

七、報(bào)名方式：

可 直 接 電 話 報(bào) 名 ：

400- - 009- - 6999

中國煤機(jī)網(wǎng)收到報(bào)名回執(zhí)表后會(huì)告知學(xué)員“報(bào)名成功”，

如未收到告知請(qǐng)電話聯(lián)系中國煤機(jī)網(wǎng)。